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Beim 10. österreichweiten Seminar Strategisches Hotel-Management im Congresspark Igls thematisierten Experten Aspekte der Preispsychologie, Preis-Positionierungen und Preisstrategien mit verblüffenden Erkenntnissen.

Verblüffende Erkenntnisse beim 10. österreichweiten Seminar Strategisches Hotel-Management im Congresspark Igls

10. April 2017 | 13:09 Autor: Wortwerk Österreich, Vorarlberg, Tirol

Igls (A) Die Veranstalter, Dr. Christoph Nussbaumer (Strategy Consultants GmbH) und Florian Wassel (Digitalagentur TOWA) begrüßten vergangene Woche bei dem hochkarätigen Branchenseminar knapp 80 Seminarteilnehmer aus dem Tourismusbereich. Neurowissenschaftliche Erkenntnisse zur Preiswahrnehmung, die Entwicklung von Preisstrategien, die Macht der Marke und digitale Gästegewinnung waren Inhalt des „Power Pricing“ Seminares.

Inhaber oder Mitarbeiter von Hotels aus ganz Österreich, dem Südtirol, aus dem süddeutschen Raum sowie der Schweiz nahmen die Erkenntnis mit nach Hause: Wenn das Produkt stimmt, ist eine selbstbewusste Preisstrategie angebracht, eine falsche Rabatt-Politik hingegen hat negative Auswirkungen auf Unternehmen und ganze Branchen.

Starke Marken belohnen
Das „Neuropricing“ integriert neurowissenschaftliche Erkenntnisse in die Forschung zur Preisverarbeitung durch Konsumenten. 70 bis 80 % aller Entscheidungen werden unbewusst getroffen. Dr. Marc Linzmajer (Universität St. Gallen) schaut den Kunden mittels funktioneller Magnetresonanztomographie in den Kopf  und weiß, wann und weshalb Preisschmerz entsteht und warum Rabattaktionen zwar zu einem höheren Umsatz, nie jedoch zu loyaleren Kunden führen. Seine Erkenntnisse präsentierte Linzmajer anhand von Großhirnrindenaktivitäten: „Starke Marken können bei Entscheidungsprozessen entlasten und belohnend wirken, loyale Kunden integrieren positive Emotionen beim Kauf. Preisnachlässe schaffen keine loyalen Kunden“.

Selbstbewusste Preis-Kultur
Die geeignete Preisstrategie ist unter Berücksichtigung in- wie externer Faktoren und eines passenden „Produktes“ zu entwickeln, erklärte Dr. Christoph Nussbaumer. Seine umfangreiche Analyse der Gewinnsituation von 3011 bilanzierenden Hotelbetrieben Rabatte schwächen Marken: Anschauliche Berechnungen zeigten die negativen Auswirkungen von Preisnachlässen zugunsten höherer Auslastungsquoten. Als Schritte zum Preiserfolg empfahl der im ganzen deutschsprachigen Raum bekannte Experte für Hotelmarkenmonitoring die richtige Positionierung und passende Preis-Strategie unter Einbindung der Mitarbeiter und monatliches Preis-Controlling. Für Aha-Erlebnisse sorgten auch psychologische Aspekte wie Kontrasteffekte, Decoy-Strategie und Bandwagon-Effekte.

Datenbasierte Kundenansprache
Marketingstratege Alexander Corn (MOCA Market Feedback GmbH) hat gemeinsam mit Dr. Christoph Nussbaumer das Onlinetool Hotelmonitor entwickelt. Er riet in seinem Vortrag zur Markenschärfung. Hotelmarken entwickeln sich laufend weiter, starke Marken verzeichnen eine hohe emotionale Verbundenheit und erhöhen die Preisbereitschaft der Gäste. Dazu ist auch die systematische Erfassung von Gastdaten, deren Aufbereitung und Vernetzung ein wichtiger Aspekt: Digitalexperte Florian Wassel und Peter Fetz, Marketingmanager des Hotels Sans Souci (Best Hotel Europe 2016) in Wien zeigten auf, wie Hotels mehr Unabhängigkeit von Buchungsplattformen erlangen können. Wer die Kundendaten hat kann Erlebnisse bieten. Der strategische Aufbau der Kundenbeziehung lenkt Buchungen weg von Plattformen hin zu hoteleigenen Kanälen. Hilfreich sind technische (Remarketing) Maßnahmen und eine strategisch aufgebaute Customer Journey - der Weg des Kunden vom Erstkontakt mit der Marke bis zur Buchung. Methoden des Cross-Channel-Marketing und Influencer-Marketings, Storytelling oder dynamische Kampagnen wie am Beispiel des Sans Souci gezeigt, überzeugten die Seminarteilnehmer. „Die erhaltenen Data-Ergebnisse erhöhen die Gästeloyalität und verringern die Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern“ so die Online-Marketingexperten.

Neben intensivem Fachinput sorgte Business-Comedian Max Mayerhofer als Moderator für auflockernde Zusammenfassungen.

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